刘杨小米70通过电商渠道销售

元器件交易网讯 12月18日-19日，2013年第五届中国手机产业发展大会在北京隆重召开。小米科技战略合作总监刘杨做《小米的互联网手机模式》的演讲，他讲到小米整个公司用互联网思维做硬件、做服务、做产品。小米的用户观是让用户拥有参与感，小米70%通过电商渠道销售。

以下为演讲原文：

大家下午好！我来自小米公司我叫刘杨。在演讲之前先说一件事情，也在前几天有一场赌决，议题是“小米是一个会营销的公司”，今天我演讲跟大家分享小米是什么样公司？是什么结构？怎么做手机，之后再回答我刚才给大家提出的问题。

小米是成立于2010年，也就是公司在10年成立的时候，就组成一个铁人三项组成架构，主要是硬件、软件和互联网服务，今年是2013年末，从现在来看，基本通信企业尤其手机行业越来越重视，除了比拼手机硬件参数、配置，更多加强自己的软实力也就是用户体验。而这方面小米在10年成立之初，把软件作为公司核心打造指标，整个公司前期创业团队主要几个方面：硬件是摩托罗拉、软件主要是微软和谷歌，硬件主要是金山团队。成立之初从三项开始的。

接下来我跟大家分享两大方面，

一、第一大方面小米产品观。产品观用几个方面讲：

1、小米不管产品还是做服务、还是其他方面，整个公司用互联网思维做硬件、做服务、做产品。大家可能会疑问什么叫互联网思维？作为小米来说，更多利用互联网新型媒介，与我们百万用户或者消费者做联动、互动，共同让他们参与小米从产品到营销、到用户体验的提升，相信群众、依赖群众、从群众中来到群众中去。另一方面小米做产品比较强调一个高度的用户体现，现在所有手机行业越来越注重这方面的体验。

2、基于Android深度定制系统，实际做小米硬件之前，我们叫MIUI，我们操作系统10年做研发，真正硬件推出11年10月份，先定位软件，打造这方面的能力。比如苹果一代是相应的操作系统，最后软件2.0、3.0等，小米充分借助互联网对软件不断迭代、不断试错，我们坚持从MIUI诞生起，坚持每周公布新版本，一周七天，用两天时间通过论坛与我们消费者、开发组沟通喜欢的功能是什么？两天收集，两天筛选，筛选的方式也很简单，通过我们论坛的形式，让消费者投出喜欢的功能，剩下两天实现。也就是选择每周五下午新版本实现，从10年到现在坚持三年，每周没有间断。正是经过每周不断迭代打造MIUI非常好用的操作系统。内部对操作系统根据消费者自发感受打造适合中国人的手机，由于非常庞大的系统，几乎把我们中层和高层开发重新写了一遍。

除了国内版本在海外网友自发帮我们实现25种语言的版本，除了小米可以适配300款机型，累计网友提高德国意见1.3亿贴。这是一个电话本和拨号功能，光这一点总结几十项。这是拍照的功能，这是很简单和很好玩的功能，通过前置摄象头自动识别性别和大概的年龄。

3、公司坚持高性能、高品质的硬件。从10年开始消费者对智能手机就是山寨，小米手机做一代的时候，坚持采用业内最顶级的元器件、最贵的CPU、用最好的供应商、最好的元器件、最好的工厂，才能保证高性能和高品质的硬件。

说了这么多，很多人就会问软件花这么大功夫，硬件做了顶级的配置，采用最好的工厂一定成本很高，为什么卖这么便宜？以小米去年分析来说，大概销售比例线上占到70%，线下占到30%，通过线上电商直销，小米通过电商形式，减到中间的销售成本、减到中间市场成本，而把这方面利润压缩零，所有优惠给消费者，才能保证坚持好的品质、高性能，同样保证高的性价比。实际上现在基本手机从工厂出来，现在小米建立五大全国仓储基地，几乎是小的电商或者小的京东。

我们今年销售额300亿规模，整个电商单品达到200亿，这个200亿规模如果做电商的朋友可以比较一下，在中国至少可以进到TOP10。这是我们最近上市的机型小米3，采用Tegre4恩及、2G五B内存、1300万元象素、NFC、MIUI还保持比较低的价格。

4、开发周边的产品。一张图片是我们近期在网上销售的小米移动电源，只有69元，外观是铝合金材质，毫安是10400，里头是LG和三星芯，只卖69元。中间图其实以前很多同行或者消费者对消费者这方面不了解，除了我们手机电子产品，我们卖了很多米粉喜欢的小玩意、比如小米衣服、小米的棒球帽、包括小米的扑克、大头贴、这里得大玩偶、还有穿的衣服都是我们小米自己。

二、小米的用户观

第二个方面跟大家方向小米的用户观。更多让用户感觉到参与感，作为传统行业每年财报也好或者对外公布数据，更多说今年销售额多少亿，或者销量台，公司全体员工没有销售的考核指标，我们更多是把我们每个用户达成活生生的人，有感情、有血、有肉，把我们米粉当成朋友一样。这幅图是我们消费者也就是我们米粉自发性为小米做的小礼物，中间最大图是手机模型，我们最早一批米粉用小米一个粒粘上，粘成手机同等大小的模型，全都是他自发的行为，他觉得小米让他得到参与感、认同感，包括上边的小葫芦、小的衍生品。上述讲的玩偶、扑克其他衍生品的时候，更多从消费者方面得到更多灵感，因为他们给我们更多的反馈需要什么，这个更好验证我们怎样利用互联网思维做硬件、做产品、做服务。更多通过互联网形式得知消费者真正需要什么？而这种沟通成本零成本、零距离，而不像传统行业需要第三方咨询公司、第三方调研公司，他们中间数据很慢。而通过互联网手段，更好知道消费者要什么、喜欢什么。

对于米粉来说，我们一年大概有三次比较大型的米粉节或者盛典活动，基本每年有相应两次发布会，包括年底北京盛典。这幅图片今年4月6号发布新品国家会议中心照片，现场米粉一千人，海外共同微博互动的米粉10万人，让我感动我加入小米不到两年，以前做传统手机通信行业的人，进入小米感受劳动互联网是亲民、有血有肉，而不是传统意义上销售简单的数字。比较感动4月6号一个米粉从广东骑着自行车到北京参加这场盛典。

本月在台湾台北开一场类似的爆米花活动，更多做游戏、做分享、做互动、做才艺表演，所有表演都是米粉自发，我们只是搭建这样的平台，更好交流。我们在论坛里大约300个同城会会长，他们基本每周与米粉做小的团队活动，可能团队活动和手机没有任何关系，都是使用小米手机去KTV唱歌、或者去酒馆喝酒，由于小米属性帮他们连接在一起非常有归属感。这是一种方式，还有我们每年在全国开几十场活动，会做抽奖、表演。

米粉参与做手机，我们累计收到米粉建议贴1.3亿贴，适配版本和适配的机型。除了与米粉做朋友，包括米粉帮我们做手机，更多跟米粉互动怎么玩。我们小米公司有类似的部门就是跟米粉互动，本身几个人比较爱玩，通过论坛、线下同城会和消费者互动。比如我有一个同事他非常喜欢遥控飞行器，公司针对这个事情专门与供应商做的遥控飞车。另外我们做小米悬浮拍照，这是深度开发的功能。小米官方论坛累计超过1万人，每周根据主题比如拍校园等各种各样的主题进行评选，消费者通过这种互动和归属感，他们觉得更多把小米论坛看作好玩的聚集地，觉得交到很多朋友。

这个是我们利用望远镜结合拍的月球。讲到怎么玩，剩下就是我们与米粉怎么做营销、宣传、推广。这个是去年大约暑期的时候，提前在网上公布说有一款新的产品即将上市，代号150克青春，每天自动通过微博发一张米团漫画，比如上学逃课等，很多消费者提出稀奇古怪好玩的想法，最后我们公布150克拯救青春包装的功能。当时有火的片子《那些年我们一起追的女孩》，第二阶段公司合伙人在旁边美术学院很简陋、很原始的宿舍拍了一个微电影，通过这样的话题营销，小米青春版十多分钟卖了15万台，除了销售数字来说，更多让用户参与，而且他们比较喜欢这种形式。去年一天转发量200万，评论90万，三天转发突破300万。让消费者觉得好玩的方式，不觉得是营销，更多通过好玩渠道让大家得到相应的信息。

互动营销，因为小米70%通过电商渠道销售，所以我们对包装盒从一代用环保纸做了包装盒，考虑手机的包装耐压型，为了检验包装盒的作用，找公司两个人压在上边，小米消费者觉得很好玩，弄了很多版本。几天内都是热门话题。

说了很多，演讲之初外界觉得小米会营销的公司，营销非常出色，更多从公司组织架构或者模式来说，我们所有人没有销售指标，也没有相应的销售团队，既然没有销售产品、也没有销售人，公司将近四千人只有两个功能：第一做研发产品，第二做服务，比如大约一千人做电话和在线24小时客服热线，一是解决服务问题，二是更多通过热线、微博、论坛能在第一时间了解用户对我们的产品感知、能知道他们对产品的诉求、能知道他们感兴趣。所以对于小比公司内部两个目标：一个让用户能够感觉产品是尖叫的，产品是高性能、高性价比而且好用。第二让用户买后主动愿意分享朋友，说这个手机不错，这是我们公司坚持两个目标。

剩下三个原则是雷总强调的，更多是产品服务，产品就是真才实料向同仁堂(600085,股吧)学习，作为服务来说和用户交朋友，和海底捞学习，小米从10年到现在大概成立三年多，公司内部要求所有员工包括公司老板，始终保持小型创业的心态，这是公司内部坚持的三个原则。

到最后小米品牌只有三年，虽然取得一点小小成绩，可是国内通信行业是通信新兵，希望未来五年、未来十年，把外国人说我们不是中国的苹果、而是中国的联想、中国的小米、中国的华为。谢谢！

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