伐交谋略与智慧的特殊平台-【xinwen】

孙权一封信给刘备，刘备一封信给马超，两封信阻止了曹操三十万大军入侵江南，这就是“伐交”的奇妙功能，伐交是一种目的性很强的外交活动，是谋略与智慧运用的平台，是一门技巧含量极高的艺术，现代各类谈判术同样如此。

一、外交退敌

赤壁之战以后，曹操担心刘备羽翼丰满，尔后难制，想扼杀刘备于取西川之前，以图天下。他采纳治书侍御史陈群的意见，欲起兵30万，先攻江东，径取江南， 再平荆州。孙权得到消息，急叫鲁肃发书到荆州，邀刘备同力拒曹。孔明看完信后，说：“也不用动江南之兵，也不用动荆州之兵，自使曹操不敢正觑东南。”刘备 问用什么办法退敌，孔明说只需给马超一封信就可以了。刘备便修书一封给马超。曹操果然不敢用兵江南。

事情是这样的：曹操刚杀了马腾，马腾之子马超统领西凉兵马，马超与曹操有杀父之仇，切齿之恨。刘备修书一封说曹操欲正要南征，正是打击曹操的好机会，马超马上兴兵二十万，一举拿下长安，曹操见长安已失，哪里还顾得上南征，马上与马超纠缠起来。

二、伐交

这是一次通过外交退敌的案例，孙权发书联络刘备，刘备修书与马超，两封书信就解江南之围，这叫“以交代兵”，外交何其重要。

“伐交”与“兵交”性质相同，都是为达到某种意愿而从进行的有目的活动，都是谋略和才能运用的平台，在实战中，二者往往交互使用，对敌双方有时既在打 仗，也在互派使者往来，通常在双方都感到艰难的时候，外交却能起到重要的作用。伐交往往对形成某种重要的局面起着关键作用，没有孔明下江东舌战群儒，没有 鲁肃的周旋和努力，就没有孙刘联合共同抗曹的局面。

伐交必须要有一个前提，就是对对方的各种情况了如指掌，从而确立事关安危的计谋，确定与谁亲近和与谁疏远。然后再看看这样做的利弊得失。衡量这些关系时，如果还有不清楚的地方，就要进行研究，进行探索，使之为我所用。

三、揣度对方心思

赤壁大战前，诸葛亮出使东吴期间，周瑜发现“孔明料事，计高一筹，久之必为江东之患”，与鲁肃商量，不如杀了孔明。鲁肃说：“今操贼未破，先杀贤士，是自去其助也”，建议诸葛瑾去拉诸葛亮同事东吴。

第二天，周瑜请诸葛瑾，同他商量：“令弟孔明有王佐之才，如何屈身事刘备？今幸至江东，欲烦先生不惜齿牙余论，使令弟弃刘备而事东吴，则主公既得良辅， 而先生兄弟又得相见，岂不美哉？先生幸即一行。”诸葛瑾满口答应：“瑾至江东，愧无寸功，今都督有命，敢不效力。”即刻上马，径投驿亭去见孔明。

孔明与诸葛瑾各诉别情后，诸葛瑾开始了游说。他伤感地说：“弟知伯夷、叔齐乎？”孔明暗自思量：“此必周郎教来说我也。”回答说："夷、齐古之圣贤也。 诸葛瑾说：“夷、齐虽至饿死首阳山下，兄弟二人亦在一起。我与你同胞共乳，乃各事其主，不能旦暮相聚，视夷、齐之为人，能无愧乎？”孔明听出了诸葛瑾的弦 外之音，即说：“兄所言者，情也；弟所守者，义也。弟与兄皆汉人。今刘皇叔乃汉室之胄，兄若能去东吴，而与弟同事刘皇叔，则不愧为汉，而骨肉又得相聚，此 情义两全之策也。不识兄意以为何如？”诸葛瑾一听，糟了：“我来说他，反被他说了我。”无言以答，只揣度对方心思眼为心灵之窗，人内心的想法会暴露于他的 外部神态，不时地察颜观色，以猜测对方心思。我们要学会在微小的态势中推测事物发展的方向。

好告辞。

诸葛瑾怀着游说的目的，结果还没能把事情提出来，无功而返。因为孔明堵了他的嘴，他反劝兄长弃孙权投刘备，致使诸葛瑾无法说出口，孔明智在首先揣度了诸葛瑾的用意。

决策国家大事的人，必须会权衡得失利弊；同理，伐交人士也必须会揣摩别人的心理。策划、谋略、探察人的欲求。揣摩人情是伐交人士的重要素质。要必得学会 看对方神色说话，人的内心念头，往往反映在他们外在神态变化之中。在你确认对方的心思之前，不必进入主题，可与他说些无关紧要的话题，说一些使他感到亲近 的事情，通过这些看似无用的话题套取你想获取的东西，便于确认对方内心的真实想法。一般地说来，心中的欲求，能形之于外部神态，因此，不时地察颜观色，就 能知道人的心灵深处的欲求。

一些事情的发生往往出你意料，所以料事于先是最难把握运用的。在行事之前，谁能把对方的情况摸得很准，谁谈判就占有优势。你在知己知彼的状态下，能够制定控制对方的策略，而对方在不知道你底细的情况下，谈判就如盲人摸象，很容易钻入我方的圈套。

在现实中，连昆虫的飞行与蠕动，都是按照自身的生理规律存在，应变于环境。世上万物都是利害共生，而且全在变化之中。事情一开始，都会产生一种微小的态势。我们要学会在微小的态势中推测事物发展的方向。

四、围三缺一谈判术

武圣关羽，与刘备有八拜之交，但也曾向曹操倒旗投降过，这也是张辽通过外交手段取得的成效。

关羽被曹操四面围困，但准备以死相拼，由于关羽勇武无敌，为了减少曹军的伤亡，曹操让张辽去说服关羽投降。张辽素知关羽忠义，极难说服，来到关羽营中， 他颇费了一番心思，他是这样劝关羽的：“你不但冲不出去，而且死了还会让天下人笑话。硬拼死去，有三大罪状：当初刘备与你结义，誓同生死，现在刘备刚遇挫 折，你就战死，假如刘备东山再起，希望求得你的扶助却得不到，你岂不是有负当年结义之盟？这是罪状之一；刘备把家眷托付与你，你现在战死，刘备两个妻子无 依无靠，你有负刘备之托付，这是罪状之二；你武艺超群，兼通经史，不是思量与刘备匡扶汉室，只是想赴汤蹈火，呈匹夫之勇，怎么称得上忠义呢？这是第三条罪 状。”张辽的一席话，说得关羽心烦意乱，不知所措，只好请教于张辽：“你说我有三大罪状，那我该怎么办呢？”张辽抓住时机开导关公：“现在四面都是曹操的 军队，你如果不投降，非死不可；白丢了一条命又有什么好处呢？不如投降曹操，再设法打听刘备的消息，一旦知道他在哪里，立即投奔，一则可以保护刘备的两个 妻子，二则不背桃园之约，三则可留有用之身，有此三便，你可三思而行。”关羽通过张辽向曹操提出三个条件，如果曹操满足即可投降。曹操答应了他的要求，关 羽也就降了曹操。

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